參訪雲南白藥集團，單品年銷售40多億的奇跡告訴我們什麼？

上周，

知蜜雲南分會組織參訪了雲南代表企業——

雲南白藥集團。

這個中華百年企業

如何做到一個單品年銷售40多億？

如何能不斷創新突破？

如何不斷煥發新的活力？

從三個不同品牌的年輕負責人身上，

我們找到了答案！

文丨知蜜許婭，雲南麥考瑞電子商務創始人    編輯 劉小梅

此次知蜜雲南分會組織參訪白藥集團，不僅瞭解雲南白藥的發展歷程，參觀了白藥氣霧劑生產線，更針對雲南白藥旗下爆品（牙膏、便利貼、豹七和白藥生活+）的商業案例，邀請三位事業部負責人進行分享和交流。

作為百年歷史的中華老字型大小品牌，雲南白藥始終在書寫新傳奇。從藥品到日化等多品牌發展，啟動新白藥大健康戰略，成為大健康行業產品和服務的提供商。年營收從1998年的1.65億，增長到2018年的267億。

這個敢於突破創新的百年企業，做出了多個打敗國際巨頭的爆款產品。比如打敗邦迪、強生等創可貼巨頭的白藥創可貼、比如年入近50億的白藥牙膏，如今更關注新零售，關注用戶體驗等。

一起來聽聽這些品牌負責人的經驗分享！

01

白藥創可貼從無藥到有藥，差異化打入市場

雲南白藥創可貼上市之初，強勁對手是強生和邦迪。

2002年，強生看重白藥對傷口止血的處理功效，便來和雲南白藥談合作，希望可以一起做，但是公司領導上下一致堅持自己做迎接挑戰。

很快雲南白藥創可貼逆襲和反超，市場佔有率達到70%，做到創可貼銷售排名第一，至今達到10億。如何做到的呢？

藥品事業部總經理助理謝雨珂分享白藥創可貼案例

首先，持續深挖核心賣點，差異化定位。

雲南白藥依據自身“消炎、止血”的優勢，研發出膠布加白藥，並把創可貼的戰略定位為：從無藥到有藥，成功作了差異化替代。

在定價策略上，當時邦迪3.8元/5片，雲南白藥定為2元/6片。

其次，針對產品特色，進行行銷。

在產品研究下，發現雲南白藥創可貼殺菌率增強了60%和止血率增強了45%，在銷售時更有信心。

於是打出了“創可貼是有藥好的更快些”，快速進行消費者教育。

在央視進行品牌宣傳，地面促銷同時引爆。同時，以顧客體驗至上，線上線下結合，舉辦“愛跑538、雲南白藥健康操”兩項活動分別覆蓋健身人群和中老年人群。

其次，OEM模式起步+管道，一舉進入市場。

傳統模式是研發產品、建廠、生產、銷售，按照這種模式，初步需要投入3000萬，3年才能開始盈利。

於是白藥創可貼，採用了OEM形式，並進入已有的藥品管道銷售，當年就實現了2000萬銷售，在好的現金流下逐步完善了生產銷售整個鏈條。 

參觀白藥氣霧劑生產線，75米的生產線全自動化，僅需要11名員工，一分鐘可生產120瓶。

02

白藥牙膏一支不一樣的非傳統牙膏

相比起創可貼，雲南白藥牙膏面臨的勁敵更多，要與寶潔、佳潔士、黑人、高露潔等快消品品牌在肉搏。

而目前雲南白藥牙膏已經成為中國口腔行業第一名，上市第一年單品做到4個億，到目前已經成為年入近50億的單品。

健康品事業部市場運營中心總經理李佳分享白藥牙膏案例

最初，雲南白藥牙膏定位於功能性的口腔護理牙膏，針對牙齦出血、腫痛，以此區別于高露潔的蛀牙和佳潔士的美白，用有益菌群對照黑人茶倍健清新。而如今已經延展到兒童牙膏、活性炭牙膏等實現清新、益生菌、牙齦多功能覆蓋。

同時身為個人護理的快消品，白藥牙膏關注年輕人群和女性，讓消費者喜歡它。快消產品，消費者在意的是產品是否OK，品牌是否是他所喜歡的。

所以白藥注重品牌和效果的結合，保持匠心工藝製造，並堅持與消費者玩在一起，要打動消費者，洞察她們的心理需求，抓住她們心裡的情境，產生口碑裂變。

今天，消費者需要懂得健康懂得關愛的產品和品牌，雲南白藥牙膏要做的是“最適合國人飲食習慣的牙膏”，為偏愛“熱”“辣”的中國人定制專屬牙膏產品，以此，拉近與消費者的距離。

近些年，白藥牙膏更懂得運用融媒體事件行銷，運用抖音、直播等年輕人喜歡的新媒體管道傳播。

同時，善用社群力量，改變了大行銷大露出的方式，讓意見領袖助力發聲，精准擴散高淨值人群影響力。跨界IP整合，採用明星換流量。

另外，現在中國的大國文化在回歸，我們需要民族品牌國潮的自信，雲南白藥也在老樹新花，煥活國粹經典形象，跨界整合把資源盤活。

而最核心的還是白藥牙膏真正關注國人口腔健康，多平臺採集消費者口腔資料，飲食習慣等，和口腔醫學會、口腔專家、院校等合作，不斷完善產品功能。

03

白藥生活+新零售體驗店的探索

白藥生活+是白藥集團集中力量打造的新零售空間，它不是藥店不是商超，是讓傳統中藥融入現代生活的體驗空間。

在白藥生活+是空間、平臺、視窗。

空間，是銷售管道，是白藥所有產品集中銷售體驗服務展示的管道。平臺，是雲南白藥產業鏈、價值鏈加持的平臺，未來還可和多產業跨界合作，比如AI、AR以及電子標籤等服務於零售產業技術。視窗，和消費者直接溝通的視窗。

“白藥生活+“是白藥集團觸達消費者的橋樑，通過線下的服務和體驗，更貼近和瞭解消費者和市場需求。

中藥資源事業部、終端業務運營中心品牌推廣部經理張宇分享豹七和白藥生活+

另外，這位年輕的事業處負責人同時負責一個藥材品牌——豹七。豹七堅持要做三七行業的高端品牌，要做中高端藥品，好三七的代名詞。

因此，喊出來了“好三七，選豹七”的口號。目前上市三年，創單品年收破億。

蜜友交流總結

⬛李雯，E•SOURCE源本能量品牌創始人

今天的參訪，最讓我感觸的是白藥很“敢”，敢用人敢做事，特別讓人欽佩。

而今天來分享的三個品牌負責人，都手握著年銷售過億、甚至過幾十億的單品，卻都很年輕，能看出白藥對團隊、對員工、對於市場的“敢”！

內部創業是很痛苦的過程，必然和舊有體制衝突。白藥集團敢於內部改革，從第一支創可貼開始嘗試，調整企業結構。

另一方面，白藥從一個藥企去做日化，現在再去做白藥生活+，都是很敢做的事情！

這應該是白藥集團能蓬勃發展很重要的原因吧！

⬛闞瓊，知蜜雲南分會會長，連續餐飲創業人

百年的企業，一群敢於嘗試創新、充滿活力的年輕團隊成員奔跑在今天模式多變的戰場中，打破著國企的體制內的機制，從產品中找出對標單品，找到對標單品的差異化，用行銷手法、平臺工具、測試出產品的有效爆發點，凝聚團隊智慧的力量！跑出了可喜的業績，白藥的單品過10億的銷售，才算達標！

老企業，新運營，挑戰窄的體制，開拓寬的領域！

⬛許婭，雲南麥考瑞電子商務創始人

雲南白藥在自主研發擁有核心競爭力產品的同時不忘外研拓展，一直研究消費市場的變遷，開發出周邊及上下游相關產品，一直在路上。

良好的企業文化和制度，以內部創業和混改等方式激發人的創新和責任意識。不驕不躁，在取得優秀成績和資本時，大膽採取OEM方式輕資產運作開發新品。行銷和推廣牢牢把握當下熱點和人群畫像的訴求，井然有序的推進。

優秀的人和企業都在奔跑，我們在路上的人又怎敢酣睡。

⬛孫欣，知蜜創始人

雲南白藥是一個引領性的品牌，對知蜜最大的觸動是創新。

是否該創新，怎樣創新是白藥把握得非常好的點，資本並沒有阻礙白藥創新，值得知蜜學習。

老字型大小的企業裡白藥敢用年輕人讓白藥煥發活力、內部創業等機制讓白藥蓬勃發展。

雲南白藥與知蜜不謀而合的一點是激發，包括創業者激發的力量以及怎樣把激發的力量傳遞給團隊。

知蜜，智慧陪伴女性創業成長

- 知蜜心經 - 

以心為始，找到自己，就找到方向；

關照別人，就發生連接，聚焦價值，就形成交易；

互相成就，就凝聚團隊。

內心安定，就能持久。

名利為浮雲，成長為實相，

願我們走的路，皆為心之所向。

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