選對地方，開對店，選址專家教你不敗的展店法則
很多女性都有開實體店的經歷或計劃，不管是首次開店，還是再次擴張，想選到好的店址都不容易。我們特別邀請到資深開發選址專家陳鋒，她從事開發選址16年，服務了眾多大品牌客戶（星巴克、屈臣氏、Columbia、PUMA、Apple store等）。她分享了，從業16年總結出來的選址秘籍。
1996年，我進入商業零售業，負責品牌招商工作。 2001年，我開始從事選址開發，曾為大型超市、連鎖店鋪選址，服務的品牌有屈臣氏、 Columbia& PUMA、 SWATCH集團的奢侈品、STARBUCKS、 Apple store等等。在為眾多的大小品牌選址的過程中，我發現選址不是一件孤立的事情，是為了開店盈利、品牌形象的樹立打好基礎。
相信大家都知道選址很重要。最直接的，好的店址開店賺錢。好的店址，租金高，帶來好營收，租金的佔比會逐步降低，差的店址，租金低，營收弱，租金的佔比就會長期居高。其次，好的店址可以提升品牌形象。這個時候就要考慮的是「與誰為鄰」。很多時候消費者會根據你的鄰居是什麼品牌，來判斷你的品牌實力。同時，好的店址也存在生意借力的現象，好的店址能帶來的推廣宣傳效應，也為品牌再次擴張打好基礎。
我們在選擇店址，或者在遇到心儀的店址時，都會被問道，你要開家甚麼樣的店？如果想開在商圈，那麼同樣對於購物中心來說，一個新的品牌，你的品牌特點是什麼？消費客群是誰？你的品牌調性和我們是否一致？這些都是最初需要溝通的要點。接下來才是資金，面積等等。
所以，在具體的選址之前，我們首先必須要明白開店幾個關鍵要素：品牌，市場，形象，價格，地理，人群。先把自己弄清楚，這樣才有和業主房東交涉的資本。
選址前，這些你必須明白
品牌定位
首先，一定要清楚我是誰，我的客戶是誰，以及品牌可延展的深度或者寬度。比如知蜜，用戶是女性創業者，針對女性用戶「知蜜」兩個字是有深刻含義的，還含有心靈上的溝通和支持在其中。
當做出品牌的定位後，一系列的視覺識別設計都是一致的，品牌才能產生延展性。另外，我們給自己品牌定位，一定要留下空間的。比如這位天津的姐姐，她現在的項目是關於兒童體育，後期還想涉及國學，書法，甚至到成人市場，那麼在時機未到時，就需要留出一些空間出來。或者在整合鏈條時，區分出子品牌，用新名字找新的定位。
市場定位
你是在哪個細分領域，市場競爭情況是什麼樣呢？目前中國的市場可以說沒有空白點，只能找到自己的細分市場。這一點上，日和美爐的細分市場做的很好，專做精品日式小火鍋，而且在口味和服務上，做了傾向口味的選擇。菜品的味道好，環境與之一致，就會帶來回頭客。
所以在市場競爭中，和我同檔價位的競爭是在哪裡？做火鍋的市場競爭又在哪裡？找出自己的細分之後，有部分的市場競爭是不用特別care的。比如我是關心在價格市場上的競爭，還是在服務，食材，口味方面的競爭。
形象定位
對外展現形象、個性、氣質、文化。我們就把品牌想像成我們自己，當自己站在那裡，迎接客人的時候，你想展現的是什麼，想呈現給客人的是什麼。我認為一個品牌，如果成為一家老店，融入的一定是個人的氣質和價值觀。你的店也一定是和你的氣質習慣是一致。比如你的店面形象，一定是和你的審美、你喜歡的調調是關聯的。你的著裝品味，如何與人交流，如何待客，這些也都會體現到你的產品上，你的一線員工身上。
價格定位
定價對應核心客群，以及市場定位。一般情況，消費者去人均200-300的餐廳，基本都有了明確的選擇意向，今天是吃西餐，日餐，還是高端燒烤，在去店里之前，往往已經有很明顯的意向，在這個範圍，很難去撈到客人。最好，在區間上，價格和品相上不要差別太大。但一定是多元的，這樣才容易碰到願意去嚐鮮的客人。
地理定位
店址周邊的環境類型，比如：住宅，寫字樓，商業區，大學區等等。店址的周邊環境很重要，比如有朋友說到開到IT圈理，那麼就要看你提供的產品是不是這類人群最想要的。同時你的開店時間，就必須和IT人士的時間一致，這個時候，營業時間很可能就不是正常的市場運營時間，要配合大部分互聯網公司早九晚九的習慣，改變運營時間。
人群定位
目標消費者是誰，他們的消費習慣是什麼，喜好是什麼，與產品的匹配度是多少。我們一定要把人群定位分析清楚。除此之外，還需要了解市場的發展狀況。比如有一家瑞士生產糖尿病藥品的公司，近些年在中國銷量是翻倍增長，因為中國糖尿病病人越來越多了。
同樣的，你銷售的是護膚品類。如果大家的皮膚都越來越好了，那麼你的產品結構就要改變了。產品要跟著消費者的狀態變化而改變。你主推的是祛痘型產品，目標用戶人群是18-30歲。但是這個範圍太大，還需要更加細分，因為18-24歲，24-30歲，30-35歲，不同的年紀段，語言溝通習慣一定是不一樣的，獲取信息的方式也是不一樣的。
渠道定位
銷售渠道是什麼，消費者如何接受信息，如何購買。在針對細分的客群時，選擇她們習慣的信息渠道，信息傳遞選擇她們喜好的語言方式，等等。
所以，在開店之前一定要先問自己這些問題，等都弄清楚了，再說選址的事情。
- 我的產品歸類：吃，穿，住，行
- 我的產品區別同類產品的特點是什麼？
- 此產品處於市場的哪個檔次？
- 我的產品價格區間是什麼？
- 消費群體是誰？年齡？喜好什麼？喜歡去哪購買此產品？
- 店鋪形像是什麼樣？店名，風格，色彩，店招，感受？
- 開在哪個城區？哪個街道？哪個購物中心？哪個社區？
- 我的銷售渠道是什麼？購買方式是什麼？
選址的四個原則
以上的問題都弄清楚之後，在選址的時候，我總結出了四個原則：可見，可達，可用，可得。
可見
可見，上看下看左看右看，很容易就可以看見。在選擇店址的時候，常常遇到單層面積小，縱深很高的商圈環境，這時候一層往往是購物中心的調性體現，大部分都很難拿到一層的位置。那麼在選擇的時候，盡量選擇遠看能看見門店logo，或者到電梯口一掃就能看見。盡量避免很難看見的位置。
可達
可達，很容易就能到的位置，最好直接的路線就可以到達。比如，你的店是在路邊，但是門前有個隔離帶，必須走過50米外的路口繞過來，這樣就是有阻礙的。是否有阻礙，是否需要折返？路過是否可以停？這些都是考慮的要素。在非可達的店址，很容易發生客群在尋找的途中，被其他店攔截。
有人說，酒香不怕巷子深，我想開在巷子裡，行不行？這些原則都不是絕對的。但除非你是唯一的，有必須到達的理由。我們不是大的品牌，在選擇很隱蔽不宜到達的店址時，如果沒有特別明顯的特色，在沒有固定粉絲用戶的情況下，建議不要去冒這樣的風險。如果選擇巷子裡的地方，最好選擇巷子裡最易到達的位置。最好不要有路口分流了，不然就要明確的指示牌，或者大眾點評上有明確的指引，和好的口碑，能把人引過去。
選址有時候難在哪兒？不是說選什麼地方，而是在A和B兩者之間選擇的時候，就需要專業的測算，觀察，以及經驗的積累，才能選擇出來。
可用
可用，物業條件一定要可用。不同類型的店都有特別的物業要求，比如餐飲店的物業要求，上下水的管徑是多少水壓是多少百帕；如果是用燃氣，排煙燃氣設備有沒有？如果是用電，用電量能否達到，電壓夠不夠？水壓月供給量能達到多少？等等服裝店的物業要求相對來說比較簡單，比如房屋的進深，開面，櫥窗，層高等等。在開店之前，一定要對於物業條件比較清楚，如果達不到要求，改造又是一筆費用。
可得
可得，一定要符合政府得相關法規。房屋性質是否是商業用途，是否可以申請營業執照...
有些商舖是住宅的一層改成的，屬於住宅用房，在這樣的地方開店，隨時都有會被停業的風險。不要相信房東的承諾，說能給你搞定。開店是有裝修的固定成本投入，如果不能搞定該怎麼辦呢？所以政府相關的法規，不要想著靠關係。餐廳還要有環保部門許可，衛生許可，這些都有特別嚴格的規定。
另外，一定要有房產證，這是最根本的保證。尤其是二房東轉讓，往往坑很多。在選用二房東的店時，一定要和房東溝通，確認合同和房產證，防止欺詐。現在在工商網上，可以查到營業執照的，房產證上有很多信息，是不是這個地址，面積多少，平面圖是否一樣...這些都需要確認清楚。在星巴克，專門有個職位叫產調，就是負責這類事情。還有對於新的購物中心一定需要消防驗收合格證，才是合法的。以及，有沒有租賃權，租期多久等等。
如何做開店前的財務測算？
接下來是大家很關心的財務測算，我主要說兩個部分，預估銷售和開店成本。有人說我沒開過店，不知道店的經營是什麼樣的。怎麼預估銷售呢？就要通過客流量和捕獲率來預估。
客流量
客流量，指門前來往路過的人數。看客流量時，如果是雙向的，之間沒有阻礙，都可以到達的，就是雙向客流。如果中間有隔離帶，那就是單向客流。
客流量如何計數呢？最簡單的辦法是派人去數數，但是一定要選擇目標消費群體會發生消費的固定時段。做的行業品類都不一樣，那麼消費者的高峰期也不一樣。有些是下班後才來，有些是分佈很平均。如果是分佈很平均的消費，那麼就需要測算週一，三，五，六，日，把工作日時間和周末分開來觀察，同時，選擇發生消費的時間段。比如咖啡，主要的高峰時間段可能是1點到3點，那麼就要選擇這個時間段，抽取15分鐘，1點半到1點45的客流量。數的時候，千萬不要跳著時間數。同樣的時間才有可比性，比如，這條街我看重了幾個位置，一定要選擇同一個時間段去數，才能比較出來。
捕獲率
有了客流量之後，就要看捕獲率，也就是進店流量除以路過的人數。進店客流，可以參考已開的店，或者類似的店。比如，哪家店和我很像，我和它的客層消費群很接近，觀察它的銷售和消費額是多少，以此來推斷我的，這樣做是可以的。最佳方案是，在已有的店的兼顧自己的數據，進行消費時段消費習慣進行分析拆解。捕獲率只能參考，即使經營同樣品牌的店，但換到在不同的位置，捕獲率也是有變化的。
銷售額預估
有了客流量和捕獲率之後，做銷售額預估。日銷售額=客單價*開單數。比如咖啡的客單價是45元，今天有一百單，那這就是準確的銷售額。但是沒開店怎麼算呢，只能預估，從已開的店鋪，和目標區域上比較，然後進行百分比浮動。這也可以作為銷售額預估。
開店成本預估
這是開店成本的預估，大家常見會投入的費用：租金和物業費，一年多少是固定的。水電費，按照市政的標準，可以測出一年的費用。人員工資，需要多少工作人員，開支多少，一般也都有數。這些是基本固定很好預估的成本。然後是設備，開一家店，廚房設備，餐飲設備等等。家具裝修，每平米單價多少。消防，雖然一百平米以下的消防不用驗，但是消防設施一定要有。最後還有必須要留出的首月貨款。
最後，開店不是一個簡單的事情。如果你有開店的想法，那麼在做決策之前，一定要問自己幾個問題：
- 我的店誰會來？
- 她們什麼時候來？
- 她們為什麼來？
- 她們可以花多少錢買單？
- 我打算花多少錢投入，即使全部賠進去？
- 我的錢可以撐多久？
- 我為什麼要開這家店？
- 如果有更好的選擇，我還會開這家店嗎？
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