落難公主一躍成鳳凰：她如何把商業做透？
8年前，她創辦了一家圖書館，賣的不是書，而是氣味。她就是氣味圖書館創始人婁楠石。
如今，她不僅身家過億，還被稱為中國的「嗅覺啟蒙人」。這8年，她和氣味發生著怎樣的故事呢？
文丨知蜜孫欣
喜歡和婁楠石聊天，因為她腦子特別清楚，看的清楚、說的清楚、做的清楚。2017年，8年來一直以香水香氛為主的「氣味圖書館」推出了香氛沐浴系列，終於突破了品類，運用「氣味」的元素，創新更高頻使用、市場更大的產品。
「我的目標是做千億的公司，在美國第五大道上，能開一家中國的氣味圖書館，就像無印良品、Bodyshop那樣知名。我們用各國語言歡迎全世界的消費者。」這是婁楠石的願景，你很難想像這樣一句話，這樣一個近200人的公司，出自一個率性又可愛的女子。
●落難公主的逆襲
婁楠石從小就很有故事。她是極度聰明，全年級出名，她逃課曠課、從小穿奢侈品、特立獨行也影響不了她的成績名列前茅。而她的家庭經歷又讓她內心敏感又堅強。她母親早逝，房地產商的父親也在她十幾歲時離世，家裡從頂峰跌到低谷，世態炎涼也讓她看清了很多人與人的本質。她對自己的要求是，讓家族重新強大，這成為她做事情的一大動力。
大學畢業後，婁楠石選擇了「氣味」，打造氣味圖書館開始逆襲。為什麼選氣味？婁楠石說，因為味道比較虛，但又讓人覺得很美好，空即是色色即是空，往往最虛的東西是存在感最強的，氣味能給人帶來快樂和點滴幸福。她希望自己的公司，不光是圖快，而要很紮實。「我用了很多時間打基礎，我們的團隊能力，已經能支撐未來至少3個億的銷售額。」
●讓用戶多停留的秘訣
婁楠石對自己的要求極高，她稱自己是個自虐狂。「我做一件事就要做到最好。比如在單店坪效上，我要和一線大牌去比，做到特別高，而不是一般高。」因為婁楠石覺得，如果店面坪效低，開再多店也沒有用。如果開出來的店讓用戶對品牌有錯誤理解，她寧可慢一點，讓用戶暫時不要有認知。
於是，她在如何提高坪效上做了很多研究，比如：正常的一家店從這裡進去，經常讓用戶一覽無餘，導致經常是用戶快速走完。有時候店員招呼顧客進店，顧客看了一眼就不想進去，就不利於成交。所以婁楠石在最核心的區域，建了花店和課堂，讓用戶一眼看不清這裡面是賣什麼的，但又大概知道這裡面是賣生活產品的。猶抱琵琶半遮面的狀態，讓進店率提高了一倍。
婁楠石還和宜家學了很多，宜家是一進去就開始按照他設計的路線繞，強閉環。如果多了出口，很多顧客肯定不會逛完。於是，她給店面特別加了3個台階，雖然花了15萬，但顧客上去就沒人直接下來。因為她做了個努力，就不想浪費那個努力，要收益最大化，而她沒買東西，也會有點失落。所以3個台階讓婁楠石的銷量增加了3倍。
在婁楠石看來，經營的本質，要重視進店率、回購率這些數字。 「本質是我追求的東西。其實本質的東西，和大家日常的認為往往都是相反的。」所謂懂，就是有一天你通過特別多的思考，終於看透了本質。
比如你把2018年某一天，你想出特別具體的畫面。具體到那一天的實際吻合度是非常高的。很多人不夠懂，所以無法預測到環境的變化。了解所有因素對環境的影響，這就是我追求的。
●如何提升20倍購買機率？
氣味圖書館2017年夏天推出洗護系列。婁楠石首先算了個賬，中國整個香水香氛消費市場就不大，約200億，未來自己最好的情況，也就做到15％佔有率。所以要拓展品類。其中，洗護就是很高頻的。
我們的優勢是做的是中國人熟悉且高級的味道，中國味道喜好，大多來自自然、文化和飲食。外國的香型，其實中國人很多不適應。我們就開發了涼白開、柚子、甜瓜這些中國特色味道。
在推出香氛沐浴系列時，婁楠石很清楚，要偏情感屬性，而非功效屬性。比如深層清潔時基礎，但不會是主要宣傳點，她們只突出香氛。這一系列產品，婁楠石和團隊花了10個月去做。從理念、香味、瓶型、價格，裡面的門道，可以說三天都說不完。也通過這一次，她更理解了什麼是產品極致。
因為之前氣味圖書館也曾經花40天推出一款洗護品，但並不受歡迎。它們的差異是什麼？婁楠石總結，爆款都是追求極致的。液體顏色的傳達，瓶子的握感，文字傳達。比如這個瓶子在一米之外，人根本看不清，而現在賣的這款，在兩米以外，大家都看到這是個檸檬香味的東西。在每個點增加3倍的傳達，8個點就增加了20多倍的購買機率，顧客本能的就進來了。
「花10個月就是比花40天做出來的東西透徹」，婁楠石對產品的理解更加深了。
※婁楠石的成長精華
1 創始人一個人就能把整個公司業務變好不現實，主要還是看團隊能不能撐得起來。
現在我愛做的事情其實都做不了，都找比我專業的人來做。因為我擅長的事，就比較容易找到厲害的人，我就全部授權下去。我現在做的其實都是完全不感興趣的事。
2 我們越來越回歸公司的本質，產品和體驗。
現在大部分時間都在做研發，我覺得追求營業額那些都是虛的，關鍵是看公司自身效率是不是提高了。去年市場費用是3.5%，今年調整到1％了。所以一個品牌最核心是好產品，然後再營銷、發力。
3 所有營業額不能讓公司翻倍增長的事，都不去做，增漲個5％沒意義。
我們是凡人，往往多做點，再砍掉，再多做，再砍掉，這些都是正常的。但總體還是要珍惜做的每個決策的成本，包括人力成本。創始人最重要是把握節奏。
如今，她不僅身家過億，還被稱為中國的「嗅覺啟蒙人」。這8年，她和氣味發生著怎樣的故事呢？
文丨知蜜孫欣
喜歡和婁楠石聊天，因為她腦子特別清楚，看的清楚、說的清楚、做的清楚。2017年，8年來一直以香水香氛為主的「氣味圖書館」推出了香氛沐浴系列，終於突破了品類，運用「氣味」的元素，創新更高頻使用、市場更大的產品。
「我的目標是做千億的公司，在美國第五大道上，能開一家中國的氣味圖書館，就像無印良品、Bodyshop那樣知名。我們用各國語言歡迎全世界的消費者。」這是婁楠石的願景，你很難想像這樣一句話，這樣一個近200人的公司，出自一個率性又可愛的女子。
●落難公主的逆襲
婁楠石從小就很有故事。她是極度聰明，全年級出名，她逃課曠課、從小穿奢侈品、特立獨行也影響不了她的成績名列前茅。而她的家庭經歷又讓她內心敏感又堅強。她母親早逝，房地產商的父親也在她十幾歲時離世，家裡從頂峰跌到低谷，世態炎涼也讓她看清了很多人與人的本質。她對自己的要求是，讓家族重新強大，這成為她做事情的一大動力。
大學畢業後，婁楠石選擇了「氣味」，打造氣味圖書館開始逆襲。為什麼選氣味？婁楠石說，因為味道比較虛，但又讓人覺得很美好，空即是色色即是空，往往最虛的東西是存在感最強的，氣味能給人帶來快樂和點滴幸福。她希望自己的公司，不光是圖快，而要很紮實。「我用了很多時間打基礎，我們的團隊能力，已經能支撐未來至少3個億的銷售額。」
●讓用戶多停留的秘訣
婁楠石對自己的要求極高，她稱自己是個自虐狂。「我做一件事就要做到最好。比如在單店坪效上，我要和一線大牌去比，做到特別高，而不是一般高。」因為婁楠石覺得，如果店面坪效低，開再多店也沒有用。如果開出來的店讓用戶對品牌有錯誤理解，她寧可慢一點，讓用戶暫時不要有認知。
於是，她在如何提高坪效上做了很多研究，比如：正常的一家店從這裡進去，經常讓用戶一覽無餘，導致經常是用戶快速走完。有時候店員招呼顧客進店，顧客看了一眼就不想進去，就不利於成交。所以婁楠石在最核心的區域，建了花店和課堂，讓用戶一眼看不清這裡面是賣什麼的，但又大概知道這裡面是賣生活產品的。猶抱琵琶半遮面的狀態，讓進店率提高了一倍。
婁楠石還和宜家學了很多，宜家是一進去就開始按照他設計的路線繞，強閉環。如果多了出口，很多顧客肯定不會逛完。於是，她給店面特別加了3個台階，雖然花了15萬，但顧客上去就沒人直接下來。因為她做了個努力，就不想浪費那個努力，要收益最大化，而她沒買東西，也會有點失落。所以3個台階讓婁楠石的銷量增加了3倍。
在婁楠石看來，經營的本質，要重視進店率、回購率這些數字。 「本質是我追求的東西。其實本質的東西，和大家日常的認為往往都是相反的。」所謂懂，就是有一天你通過特別多的思考，終於看透了本質。
●如何提升20倍購買機率？
氣味圖書館2017年夏天推出洗護系列。婁楠石首先算了個賬，中國整個香水香氛消費市場就不大，約200億，未來自己最好的情況，也就做到15％佔有率。所以要拓展品類。其中，洗護就是很高頻的。
我們的優勢是做的是中國人熟悉且高級的味道，中國味道喜好，大多來自自然、文化和飲食。外國的香型，其實中國人很多不適應。我們就開發了涼白開、柚子、甜瓜這些中國特色味道。
在推出香氛沐浴系列時，婁楠石很清楚，要偏情感屬性，而非功效屬性。比如深層清潔時基礎，但不會是主要宣傳點，她們只突出香氛。這一系列產品，婁楠石和團隊花了10個月去做。從理念、香味、瓶型、價格，裡面的門道，可以說三天都說不完。也通過這一次，她更理解了什麼是產品極致。
因為之前氣味圖書館也曾經花40天推出一款洗護品，但並不受歡迎。它們的差異是什麼？婁楠石總結，爆款都是追求極致的。液體顏色的傳達，瓶子的握感，文字傳達。比如這個瓶子在一米之外，人根本看不清，而現在賣的這款，在兩米以外，大家都看到這是個檸檬香味的東西。在每個點增加3倍的傳達，8個點就增加了20多倍的購買機率，顧客本能的就進來了。
「花10個月就是比花40天做出來的東西透徹」，婁楠石對產品的理解更加深了。
※婁楠石的成長精華
1 創始人一個人就能把整個公司業務變好不現實，主要還是看團隊能不能撐得起來。
現在我愛做的事情其實都做不了，都找比我專業的人來做。因為我擅長的事，就比較容易找到厲害的人，我就全部授權下去。我現在做的其實都是完全不感興趣的事。
2 我們越來越回歸公司的本質，產品和體驗。
現在大部分時間都在做研發，我覺得追求營業額那些都是虛的，關鍵是看公司自身效率是不是提高了。去年市場費用是3.5%，今年調整到1％了。所以一個品牌最核心是好產品，然後再營銷、發力。
3 所有營業額不能讓公司翻倍增長的事，都不去做，增漲個5％沒意義。
我們是凡人，往往多做點，再砍掉，再多做，再砍掉，這些都是正常的。但總體還是要珍惜做的每個決策的成本，包括人力成本。創始人最重要是把握節奏。
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