【商業智慧】沈克敏｜質造：最好的情懷，就是拿產品說故事。

一個杯子做3年？這是個匠心故事？不，不完全是。這是一個創意人做產品的虐心過程。

文丨知蜜孫欣

沈克敏（又名朱雀），這個杭州的互聯網人，最初憑著一腔熱情，希望用創意改造傳統杯子，而三年過去了，他改造了杯子，也被杯子改造了。

●從「異想天開」到「沒那麼簡單」

杭州是傳統手工藝、文創產品的匯集地，但手工藝者們在許多人眼中，是手藝厲害，但總體也是辛苦活，沒有大前途。但朱雀卻離開了體面的互聯網公司，開始做杯子。他想，杯子用戶使用高頻，且在中國沒有大品牌，大多工藝傳統，缺乏創新。他們希望用材料的創新應用，展現生活美學。

他找到設計師張一楊，希望杯子用木頭、陶瓷拼接，並給公司起名「質造」。但現實沒那麼簡單，木頭、陶瓷，這些源於自然的原材料，用自己的生命法則，給了他們一個下馬威。

別以為木頭砍下來就死了，陶土燒出來就定型的。它們的力量都還在延續。當他們要將定做好的一批木把手，安裝到燒好的杯子上時，驚訝的發現，竟沒有一個吻合的，都有1、2毫米的差距，就是卡不上去。很無奈，這邊準備好了展銷，可產品居然一個都出不來。從此，他們更對產品有了敬畏之心，悉心研究，終於開發出了第一款產品「四季杯」。

●馬雲認可的杯子，卻不賣了

看上去，朱雀比很多產品人都要幸運，因為他遇上了馬雲。但朱雀知道，對於產品來說，再好的噱頭也是一時的。原來，朱雀當年有幸通過朋友，把杯子送給了馬雲，令他意外的是，而在馬雲收到杯子後，採購了不少杯子獎勵員工。而他一年後某次在參觀阿里時，發現質造的杯子真的放在馬雲的桌子上。「他真的在用！」朱雀立馬興奮地拍照紀念。

很快，王石、馮侖、馬化騰、姚晨等名流都來定制，但在享受了這一波的明星效應後，朱雀漸漸冷靜下來。他反思說：「一、感覺這杯子越來越像禮品，而非自用。二、他問自己以及小伙伴，這個售價450元的四季杯自己會不會買，沒一個人說會買，包括他自己。」

朱雀意識到不能再這樣做產品，這並非他們的初衷。於是，朱雀停止了銷售，開始研發性價比更高的產品，能讓更多消費者買單的產品—「上下杯」。近2年中，這一款上下杯就改了20多遍（現在朱雀的辦公室還擺放著這20幾版杯子），這才有了經典的上下杯。

●上下杯的上上下下

這款磨人的上下杯，他們打磨了近3年。上下杯很有意思，上面是陶瓷杯子，下面是圓形木托。可整體用，讓手握杯子時不燙手。也可以分拆，木托直接放零食。中間部分，還可用來夾茶包的繩子。

但，這些好創意的落實過程，卻非常磨人。木頭受天氣影響容易收縮，所以第一批杯子使用時間長了後，有些卡不牢了，甚至還發生了杯子掉落的情況。接到了用戶反饋，朱雀和夥伴開始想各種方法解決這個問題，最終，他們想到用小機關「磁鐵」。杯子底部和木託內部都要暗藏磁鐵，然後自然吸合，就不會出現掉落的情況。

接下來的難點，就​​是生產、供應鏈。供應鍊是產品人的心頭之患。找到適合的廠家，質量、價格都要好，還要按時、按量交貨。你看商家說「已售罄」，大多數是供應鏈出問題了。朱雀花了1年半的時間尋找合適的供應商。景德鎮的一些老闆還是傳統，契約精神也弱，說好交貨時間，經常不靠譜。朱雀說，供應鏈的彎路，也造成了3年才推一個杯子，但也是必然。

●別怕不完美，做產品不是當鴕鳥

產品的創新，永遠都沒有極致完美。產品人，要敢於面對市場。他說，很多人不敢賣產品，就像個鴕鳥一樣縮著，怕產品不夠好，也生怕一賣貨，別人就說他們急功近利。所以很多人就說自己一直做產品，給自己找個安心的理由，但內心其實又不安定。

其實，只要商品出去了，一定會有一些問題，連IPHONE也一樣，也會有人發現點瑕疵，就罵你的情懷都是假的。我們無法讓所有人都滿意。但我們可以慢慢讓人們接受創新。消費升級的東西，一定是源於生活但高於生活。

為了讓更多人看到上下杯，朱雀做出了很多努力，比如在創業之初拿著杯子環遊世界拍照。那時候，不管是商學院上課，還是出遊，他都讓上下杯各種留影，就像一個初戀的男孩給自己心愛的姑娘攝影。同行人一開始覺得這小伙子很奇怪，但慢慢地開始支持他，覺得他有韌勁，後來甚至還給他投資。

現在朱雀已經不希望媒體用「馬雲買杯子」來作為噱頭。在他看來，明星效應、自我情懷都不足以撐住商業的。如果賣不動，就是浪費材料，浪費時間。「最好的情懷，就是拿產品說話。」朱雀說。